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2018年，在一场融资发布会前夕，一份陈述中的一个关键词“跨境电商基础设备服务商”，在无形之中为一家跨境物流公司的未来指清楚方向。
这家物流公司是职业界榜首家将自己定位为全球跨境电商基础设备服务商。彼时跨境物流职业被全职业一致界说为货代职业，它在海外仓范畴也刚开端显露头角。正因如此，其饱尝谴责，“由于做货代的人觉得这是唱高调，重财物危险大，相比之下轻财物形式比较快进快出，安全更高。”
它却也误打误撞找准了定位，走运地吃到职业盈余。
尔后几年间，其在买飞机、租飞机、建航司等决议方案上，即使进程是纠结的，这个定位也能将其拉回正轨。再之后，各大跨境电商渠道分段收购运力、亚马逊分仓......每个意向无不在着重物流基础设备才干的重要性，这便是它最大的商场时机。
这家公司正是头部跨境物流企业纵腾集团，旗下谷仓海外仓、云途物流均在各细分范畴做到了Top1的成果。在纵腾集团建立十五周年之际，鲸犀和纵腾集团副总裁李聪聊了聊，听他共享纵腾集团的转型之路以及关于职业周期的洞悉。
以下是对话纵腾集团副总裁李聪的详细访谈内容，雷峰网(大众号：雷峰网)鲸犀做了不改动本意的修改和收拾。
被逼转型，物流基因闪现
鲸犀：2013年纵腾集团转型，在其时必需求这么走了？
李聪：现在看起来如同很英明，实际上咱们其时是被逼寻找出路的。
2013年，咱们拿了eBay全球最大GMV奖，老板到海南去领了奖，那是光环的巅峰。咱们之前为什么能在短时刻内做到eBay多个类目的榜首？由于纵腾在2009年就误打误撞地建立了海外仓，咱们其时以为已然要卖货，那就把货先运到美国再卖，所以在美国建立了海外仓。
可是2013年亚马逊现已进入我国，销量添加显着强于eBay。即使咱们其时全力冲刺，由于eBay走势下滑，咱们的库存仍是滞销了，然后致使咱们整个资金周转呈现问题。而且咱们其时在亚马逊上开的许多店都被封了，由于咱们以eBay的玩法做亚马逊，产品供应链的质量等，都达不到亚马逊的要求。
但也没办法，海外仓的货怎样办？这都是咱们的本钱，内部就开端评论给替一些客户做海外仓的事务，所以2014年咱们测验转型，这个事务比电商事务的门槛高，玩家相对少，其时深圳第三方海外仓也不多。
那时流量从桌面端向移动端改变，我以为纵腾集团的转型，标志着本来以eBay为首的电商渠道的霸主方位，逐渐被亚马逊所替代。
现在回过来看，由于咱们其时建立了海外仓，所以纵腾集团海外仓的基因或许根由是从2009年开端的。
鲸犀：其时咱们有多少个海外仓？
李聪：其时美国就一个，在纽约新泽西，后来从一两千平方一向做到一两万平方。
鲸犀：选址为什么会选在美国的那个区域呢？
李聪：由于在纽约有个叫做布鲁克林的当地，那里有许多福建人，运用福州话就能正常日子。纵腾在当地的负责人也在那里，所以咱们的海外仓选址就定在了那里。
鲸犀：转型榜首年扩仓的速度是怎样的？
李聪：其时没有扩仓，是运用现有的库房打开工作。由于资金匮乏，其时咱们在转型进程中仅依托这一个库房，并打开了几项事务。那时，天猫进口事务极为火爆，例如奶粉之类的产品，咱们也有所布局，乃至做到了母婴类现在三名，这些都归于转型包围的方向之一。
2016年左右，一个进口新政让进口事务局势大变，咱们就抛弃了这个事务，转而聚集到物流事务上，海外仓事务越做越好。
鲸犀：咱们的海外仓事务开端扩张或许说有大起色算是从2016年开端？
李聪：差不多，那个时分开端扩张，第二个库房是在英国建立的。
鲸犀：为何第二个就到了英国，而不是继续在美国呢？
李聪：本来做的是美国商场，接下来必定是英国。早在2013年，咱们在英国就设有库房，这意味着在英美两国同步进行扩张。到2016年，咱们则开端在澳洲等区域开设库房。
鲸犀：其时是不是还有其他的关键，比方咱们开端向海外走，所以你们抓住了这一波机会扩仓。
李聪：咱们开端的海外仓客户实际上是在亚马逊和eBay上进行铺货的卖家，包含3C、汽配、家具等品类。这些客户的部分订单或许进入了亚马逊FBA，而在eBay上出售的订单则进入了咱们的库房，原因是eBay本来没有海外仓，而卖家存在这方面的需求。
其时还有这样的布景，深圳许多卖家发现做亚马逊是可以挣钱的，他们的资金来历打开了，规划就上来了。包含其时的华南城四大天王、坂田五虎都是在那段时刻起来的，在2016年左右他们许多运用海外仓备货，增速十分快。那时分还有移动端的流量盈余，整个职业都在高歌猛进。
鲸犀：您还记住其时纵腾或许海外仓事务有一个什么样的爆发点的数据？
李聪：现已记不清楚，这个阅历进程中其实都是日常。
咱们回望曩昔，总想着从中寻找闪光点，但其时的状况大多是磕磕绊绊的。就像2018年海外团队遭受飓风停电，咱们只能取出库房里的电池，戴着矿灯捡货。那时条件很差，远没有咱们幻想的那么巨大上。
误打误撞找准公司定位，也承受了许多谴责
鲸犀：职业忽高忽低的现状什么时分才开端会变得更平稳呢？
李聪：其实这几年一向在动摇。
2020年疫情刚开端时，咱们的货无法运出。直至3月份解封后，才开端大规划出货，随后库房便爆仓，需求不停地开辟新库房。可是到2020年末，由于海外疫情延伸，订单难以宣布。例如，咱们向某快递公司预定10辆车来运货，但成果或许是一天仅给咱们派两辆车，底子不可。爆仓导致出货推迟，然后触及退货等问题，咱们备受困扰，卖家也相同如此，整个次序十分紊乱。
到了2021年3月之后再度开端跌落，彼时苹果发布了新的iOS系统，也便是隐私维护系统。由于苹果手机在海外的比例占到一半，其隐私维护功能将流量阻拦了下来。3月份之后，基本上西方就开端放开了，顾客因在家中阻隔太久，纷繁跑去旅行、吃饭、看电影等等，不再怎样购物，此刻销量就下降了，咱们的库存又堆积起来了。
咱们2020年末新建了许多库房，在2021年3月左右到位了。之后咱们又新扩大了许多库房，却发现无货可出，所以开端纠结，而2022年的状况最为严峻。2022年整个职业的空仓率或许逾越50%，有的当地乃至更高。这便是咱们所提及的库存周期的动摇，库房便是最为直观的表现。
鲸犀：咱们那时分有做什么调整？
李聪：有，2022年下半年开端削减库房，但在2023年货量又渐渐康复了。在这个进程中，咱们也要不断地去评论呈现这种状况的原因。2023年整个职业都在进行去库存，咱们在2021年就提出了电商去库存的概念。2023年3月咱们提出的零售的周期动摇，也是为了通过这些来了解和学习，以更好地应对未来的动摇，由于未来这种动摇仍会继续存在。
鲸犀：2022年末应该是纵腾事务缩短最大的时分吧？
李聪：对，那也是遭受最大阻力的时分，即职业停滞不前。卖家库存积压，货品许多，可是每天出货量却少得不幸，跟挤牙膏似的，毫无办法。那时纵腾也进行了大规划缩短，和其他公司相同，其时整个职业都在裁人，寻求精简高效的状况，或许暂时放弃那些可做可不做的事务，借此熬过难关。
鲸犀：回过来又提到咱们其时为什么会成功。
李聪：2019年，咱们歪打正着地挑选用跨境电商基础设备服务商这个定位，算是国内榜首个。
其时正值纵腾集团第二轮融资发布会的前一周，咱们为老板预备PPT，却不清楚该预备哪些内容。正好看到招商证券有个陈述提到“新经济的基础设备服务商”，这几个词让咱们倍感亲热，冥冥之中感觉便是为咱们预备的，所以就将其用在了PPT上。所以，咱们历来都不是以货代的人物来打开这项事务。
其时还有一个媒体点评这个职业都是货代型的物流企业，咱们一开端很不信服，后来想想也对，由于不可重，服务不可落地。可是咱们走运就走运在这儿，走对了方向，包含现在渠道分段收购运力之后，也是要求有基础设备服务的才干，才有协作或许。你光靠信息差，光打价格战不可。
鲸犀：纵腾是带着这个基因生长的吗？
李聪：咱们做了海外仓往后，在基础设备方面的认知比大大都同行要略微多一些，不过这种多或许连咱们自己都没有察觉到，咱们在基因上现已倾向于这方面了。因此，咱们在购买飞机时相对更简单发生这样的思路。
鲸犀：现在看来，一家企业的打开其实也是一个不断探索的进程，你也不知道这个点你能不能踩中，或许在那一刻现已把你逼到那个点，你只能测验往前去做。
李聪：跟着商场走仍是很有必要的，商场改变太快了。
提到战略，仍是要务实，咱们原则里边的企业价值观就有一条务实。在咱们公司开会，管理层历来没有固定的座位组织，除了老板或许有固定方位，其他人谁先到就随意坐，其实这也是在削减内讧。许多公司都会着重桌签，从左到右摆放。在国企中特别盛行，咱们招待时也会留心此事，但咱们自己内部没有这些规则，内讧相对较少。咱们的精力更多地放在有价值的当地。
买飞机、租飞机、建航司各种纠结，终究直面实际
鲸犀：纵腾集团是从哪一年开端买飞机？
李聪：2020年开端设想，2021年购入，2022和2023年每年一架，2023-2024年还租借了两架。
鲸犀：纵腾现在总共有四架飞机？
李聪：四架波音777F，其间咱们长租了两架。由于咱们自己的两架飞机只需欧洲的航权，没拿到美国的航权，所以咱们在美国长租了两架飞机。这两架飞机与咱们自己的无异，运营方案由咱们来拟定，所以在空运方面，咱们现已开始构建了自己触达美、欧的航空网，而且该网络可以随时进行调整。咱们的飞机比包机更为灵敏，运用功率更高，关键在于自身事务具有了中心的运力保证，安稳性大幅进步。
咱们现在具有欧美七条航线，未来还将弥补新运力并注册新航线。在我国，具有逾越四架777飞机的航空公司并不多。因此，咱们在专线事务方面是有沉积的，包含飞机以及咱们的转运系统等方面。
鲸犀：其时内部决议方案一票通过？仍是也有别的的要素？
李聪：咱们做得很重，有这点优点，便是很务实，刚开端老板决议了，然后咱们在当下一票通过，而是往往会把决议方案进程拉得很长，等咱们重复酌量利害，终究才构成一致。
鲸犀：决议方案周期大概是多久？
李聪：周期很长。
2020年疫情期间，许多飞机都停飞了。那时咱们东莞的货站，包裹堆积如山，出口包裹特别多，而老外的航司又进不来，咱们很忧虑没有飞机可用。因此，那是咱们初次萌生出购买飞机的主意。
还有一点，你购买飞机首要得有飞机可买才行。成果在2021年，正好碰上商场有飞机资源放出，咱们两架都成功抢到了。本来以为最多只能拿下一架，真的挺走运。其时国内外优异的快递企业都想买，咱们是从这些企业手中抢来的，的确不简单。
咱们也曾考虑过建立航司，乃至还做了许多的前期预备工作。可是，后续遭受了许多问题，发觉许多深水区的难题自身无法处理，所以决议找一家航空公司替咱们代运营。
鲸犀：是谁去做这个竞标？
李聪：都是老板带队。所以整个团队在购买飞机的进程中，也学到了许多东西。
鲸犀：所以纵腾在2020年其实也有考虑过要不要做航司。
李聪：对，买飞机前，你也不知道可以做许多工作。有了飞机之后，他人对你的观点也不相同了。
举个很形象的比方，假如航空业是一个圈子，像南航、国航以及外国的一些航司，他们坐在房间桌子边，其他小航司就坐在边上，而货代只能站在屋外，其时的纵腾就只能站在玻璃房外面张望的份，而你有了飞机之后就有资历进来搬个小板凳在旁边坐。
鲸犀：租飞机和买飞机两种挑选各自的本钱是怎样样的？
李聪：这两个是财务结构上的不同。买飞机是一次性投入大，当然可以通过租借等等做一些现金流的操作，但除了油价会动摇之外，整体本钱比较安稳。它确定的优点便是，榜首我有一个飞机，确定本钱之后，假如行情忽高忽低，我的运力本钱不会受影响。假如是货代型的话，就会遭到运力动摇的影响，便是我今日或许有仓位，明日或许我拿不到仓位，价格太高又不敢跟进。许多同行现在就遇到这个问题。所以我发现卖家选咱们就会感觉比较结壮。
价格不等于本钱，部分本钱也不等于总本钱
鲸犀：有了飞机后，时效有什么改变？
李聪：通过这两年的尽力，云途的时效和质量有了明显改变。在许多环节中，即使商场价格走低，咱们仍能盈余，这得益于对每个环节本钱的有用操控，一同速度也在逐渐进步。前段时刻，咱们将从收包裹到飞机起飞的这段时效缩短了20%，这些时效都是从每个环节节省出来的。
此前上门揽收时标准件和快件是一同收的，所以速度快不了。现在咱们独自收取快件，提早收过来，货车提早抵达一个专门的库房，该库房专门处理快件，处理时效更快，在这个环节节省的时刻使得时效整整进步了20%。
鲸犀：可是对应投入的一些资源不会导致本钱更高吗？
李聪：本钱的话，只需规划适宜，投入分摊的本钱反而会下降。在每个价格背面，咱们现在向客户着重的是价格不等于本钱，部分的本钱也不等于总本钱。必定要建立这种观念。咱们现在所做的工作，其一便是把价格下降了。
咱们当下要到达的便是结构化和精密化。若干年后，咱们深信即使渠道要打开全段事务，咱们的全段质量会更为超卓，而且咱们也会具有更多的机会。
咱们现在被逼着把航空事务做起来，具有7条航线，这儿边有许多渠道客户。为什么呢？由于咱们对关键环节给出了答复。航空自身现已成为了限制直发包裹的一个重要瓶颈。
鲸犀：七条航线能满意这个需求吗？
李聪：从咱们的视点看，实力有限。
基础设备存在一个问题，那便是需求许多资金。可是，有时资金投入巨大，但事务量缺乏，转载率或运营功率不高也不可。所以，咱们只能在既定条件下，尽或许将这些航线运力填满。假使咱们无法处理客户的问题，就让客户去找其他服务商。现在职业还未高度会集，但回忆过往，咱们尽管仅有七条航线，却是从一条、两条、三条航线逐渐打开而来的。此刻你会发现，底子没有时刻去留念每条航线的注册，咱们都觉得这是件很往常的事。
比及具有七条航线再回忆，咱们可以说至少已抵达半山腰。有七条航线，再加上外围运力收购，每年有几千个航班，这个数量在职业界应该算是比较大的，而且咱们专心于快递出口范畴。
鲸犀：有实力的卖家和云途协作，他们的需求是什么样的？他们会不会一同又选其他的同行呢？
李聪：会，咱们也鼓舞他们这样做，由于飞机都会有动摇。咱们的一些卖家挑选了一个价格便宜但不知名的专线公司协作，由于其价格比纵腾低。
事实上，年末终究一个季度的订单占比往往要占到全年35－40%，运力要靠抢的。旺季时，服务商或许无法取得满意的旺季仓位，或许取得的不可多，这就会对其客户发生影响。特别是在当时我国渠道全保管把握了很大运力比例的布景下。冷季时，由于没人飞，所以一些友商能拿到很低的仓位并下降价格。
鲸犀：这些卖家其实仍是很认可您说的这个说法。
李聪：对，卖家假如了解飞机的运力结构以及服务商跟航空公司之间是怎样协作的，逻辑一说就理解了。
鲸犀：这也是云途物流的实力。
李聪：物流基础设备服务商这个身份其实是咱们背面打开的基因，是成功的一个严重的标签。这个标签也意味着未来整个职业或许的一个方向。
现在亚马逊的打开也好，Temu的分段收购也好，都证清楚咱们转型做基础设备服务商是对的，是更有价值的。
亚马逊分仓背面，海外仓供应链运营要求越来越高
鲸犀：现在职业都在评论分段收购，以及半保管，或许还会触及到品类的改变，之前或许是小件为主力，现在是大件很火。
李聪：半保管形式，从某一视点看便是海外仓发货形式，只不过在定价权的取舍等方面怎么一致的问题需求处理。这对整个职业的影响仍是很大的。
榜首，协助卖家倾销掉卖不掉的库存。第二，它可以处理中大件产品，然后添加出售额。按照职业标准，一个1万平方米的海外仓，一年可以到达1亿美金的出售额。假使在美国到达70-80亿美金的出售额，那就需求70-80万平方米的海外仓。
所以本年海外仓职业会十分昌盛，原因是有许多新的海外仓参加，本年新仓的供应会大幅添加，上一年有许多剩余，因此会呈现贱价竞赛。别的，像四小龙这样的渠道都在拓宽自己的货盘，只需是海外仓基本上都让上。由于渠道的竞赛取决于后边渠道储藏货品量的竞赛。
鲸犀：所以谷仓对商场的情绪，其实是静观其变的。
李聪：这便是长时间主义合理性存在的道理。长时间主义不是让你原封不动。而是你要跟着周期动摇，在上升周期时略微急进一些，在陡峭阶段要抑制自己的愿望与贪婪。鄙人行时要决断决议方案，一同到底部的时要心存期望。不要一味冒进，抱着赌博的心态。
鲸犀：当亚马逊分仓战略出来时，谷仓或许是跟着亚马逊走，其他同行会不会也参阅你们这个道路？
李聪：都会，但这儿边就又要考虑到资金实力和补偿的才干。纵腾在美国的海外仓规划有将近 120 万平方，所以亚马逊分仓方针出来之后，咱们在每个区域都有必定的体量和规划。有的同行就30-40万平方，大部分会集在美东和美西，剩余的区域就2-3万平方，底子不可周转的，而且也没那么多客户一下填满，你的客户还得有实力。
亚马逊分仓战略对铺货卖家是致命性的冲击。铺货卖家的货品许多，但每个货品的备货数量不多，一旦分仓，本钱就会很高。
长时间而言，我国渠道或许暂时不会实施此类战略，当下首要着眼于量与贱价。可是，待量满意大之后，便会转而寻求单品的质量与价格。这种改变不会好久。当时让你铺货，乃是由于渠道缺货。
鲸犀：亚马逊的订单会占到咱们百分之六七十吗？
李聪：不会这么高，但本年亚马逊分仓，我以为这是一个里程碑。这背面亚马逊未来战略的头绪已然打开，接下来仅仅它要沿着这个头绪继续行进。
所以亚马逊的竞赛战略应当是：首要，亚马逊当时若仅在美西和美东建立库房，便会呈现这样一种状况，即两地仓租已然很高，且库房资源匮乏。其次，亚马逊有一条最高原则，行将货品放置在更接近顾客之处，故而其要把库房建造在更为涣散的、存在消费需求的当地。鉴于美国的仓租水平良莠不齐，有的当地偏低，有的当地偏高，涣散建仓可以更有用地下降库房本钱，获取更多的库房资源。
亚马逊本年有组数据，次日达和今日达的订单再度添加了50%，因此其终究目标乃是凭借这种广泛全美国的网络式仓储网络物流设备，与沃尔玛等线下零售的物流设备相抗衡。到达40%的订单本地配送、40%的订单区域内配送以及20%的订单区域外配送。假使后续库房进一步下沉，便可打开类似于我国美团等的当地配送事务，到时亚马逊的品类还能再度拓宽至日用杂货等范畴。
所以，亚马逊一直在追逐的是美国电商浸透率17%之外那83%的线下客户。假使能将线下比例再获取5%左右，其或许就能占有主导方位，如此一来，它才有满意的底气逾越沃尔玛的出售额。
鲸犀：亚马逊分仓战略会带来什么影响？
李聪：首要是对职业的影响，它会招引更多的卖家资源和服务商资源。卖家本来比方10个立方、20个立方的货，要运往3个库房，现在或许至少要运往4个库房才干免费。下一年或许会5个仓，必定会这样。然后算法也改成了人工智能算法，也意味不是广告价高者得，也要考虑你在邻近有没有库存。
背面即亚马逊当下已将美国划分为八个网，等同于八个国家。那您在这八个国家是否都需进行本地备货？那从事FBA头程的是否在每个区域都得逐渐去备货？我再讲个极点的状况，鉴于备货频率益发增高，对亚马逊 FBA 运营精度的要求也会益发进步，库房的功率现在已步入一个陡峭期，故而它在打开内部的，咱们也称之高质量的、精密化的运营，其整个库容率到达80%，差不多一直处于满仓状况。极端精密，要求外部的卖家、服务商均要相同精确运作。
这时分，我国的卖家就得考虑相关问题，是挑选在我国发货，45天后进库房，仍是在美国发货，10天后进库房更为精确？如此一来，便会导致林林总总的战略改变，包含往后许多卖家或许会在海外建立一个暂时的库存备货点，从这儿向不同的库房补货，究竟不同库房的出售进展存在差异，咱们现在一进场便是多仓平行配送，可是假使那个库房现已滞销，就不能再向其配送了。
这个工作的背面，意味着整个供应链的运营要求越来越高。也便是咱们所说的，亚马逊FBA的止境是数学，是供应链规划。
纵腾当下所做之事，便是让库房的仓网建造尽或许与美国亚马逊的八个仓网相匹配，成为其影子。你处于这个区域，我亦处于此区域，以往或许亚马逊的8个区域傍边仅能掩盖3个，那样作用欠佳，究竟当下许多亚马逊的卖家也会搬运出来。
由于亚马逊卖家们以为亚马逊未来为了加速出资，入仓本钱和库存本钱肯定会上升，这将导致咱们的本钱开销添加。而本钱添加对咱们晦气，咱们得协助卖家下降这一本钱。所以卖家搬运出来后，咱们既能下降本钱，又能满意亚马逊的时效要求。不然，即使本钱下降了，但跟不上亚马逊的时效，终究点评欠安，仍是会被筛选。
因此，除了美东、美南、美西，在美南、美东南、美中，咱们现在开设了6个区域。只需美西北的西雅图咱们还没进入，其他区域咱们都能跟上。
咱们现在所做的的确可以完成降本又增效。纵腾的仓网或许会导致备货本钱有所添加，可是投送的功率得到了进步，终究一公里的费用也下降了，如此一来总本钱并未上升太多，乃至可以坚持不变，而且服务质量也变得更好了。
鲸犀：本年的战略方向是什么？
李聪：王总说过：“咱们现在要做的工作，做 10 年都做不完。”从某种意义上说，咱们先行进入电商范畴，是阅历过周期的企业，老板也是阅历过起崎岖伏、几轮职业周期的人，他看待工作会更深远一些。
供应链的逻辑整体上皆环绕库存、周转、质量、价格、丰厚度等要素，于一个逻辑上发生改变。一个库存周期一般为 40 到 45 个月。当下许多传统外贸企业中留存下来的那些佼佼者，为何规划都较为巨大？并非因其规划本来就大才得以留存，而是其历经几轮周期之后，从中获取了经验教训，在这一进程中逐渐打开壮大。
阅历过几轮周期，并不意味着你肯定能做大，但做大的基本上都阅历过几轮周期，这样其运营才会安稳，其老板的认知、整个团队的认知和才干，也才可以安稳下来。
你现在看到那些零售商的改变，未来物流架构必定也会随之迎来巨大的推翻，咱们充满期望，因此投入时就更具决心。有句话我以为十分经典：未来是清楚的，进程是弯曲的。 雷峰网